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Jun 06, 2022

Cómo identificar las necesidades de los clientes en una venta de seguros

Las ventas de seguros son exitosas cuando los agentes conocen los riesgos a los que se enfrentan sus clientes potenciales y saben satisfacer sus necesidades.

En el mundo de las aseguradoras, la gestión de riesgos ayuda a analizar y comprender situaciones de peligro para tomar decisiones.

Por tanto, un buen agente de seguros es aquel que entiende las necesidades de sus clientes, comprende el riesgo al que están expuestos y puede ofrecer soluciones.

Ante esta premisa, conviene preguntarse cuáles son las necesidades actuales de los clientes potenciales y los riesgos que enfrentan, para elaborar estrategias efectivas de venta de seguros.

¿Cuáles son los mayores factores de riesgos de los clientes potenciales?

Costos elevados de la asistencia sanitaria

La atención sanitaria es uno de los mayores gastos del presupuesto familiar y se prevé que aumente con el tiempo, pues las personas viven más tiempo y los procedimientos médicos son más sofisticados y costosos.

Las personas sin póliza de salud o con baja cobertura deben pagar sus propias facturas médicas, que pueden llegar a ser muy costosas según la enfermedad o la lesión. Además, sin cobertura sanitaria las personas con enfermedades crónicas o preexistentes deben pagar primas más elevadas cuando contraten un seguro.

Educación universitaria costosa

Con el elevado costo de la educación, no es extraño que los padres quieran estar seguros de que sus hijos tendrán los recursos que necesitan para ir a la universidad..

Un seguro educativo ayuda a las familias a planificar el costo de los estudios superiores. Además, algunos planes ofrecen prestaciones para otros gastos relacionados con la educación, como libros de texto, ordenadores e incluso clases particulares.

Aumento de los ciberataques

En la era digital y de la información, los ciberataques a empresas de todos los sectores son cada vez más comunes. Un buen vendedor de seguros debe recordar a sus potenciales clientes que la intrusión ilegal en los sitios web podría causar importantes pérdidas financieras si se roban los datos de los clientes o si los dañan, especialmente si son empresas con activos muy caros.

En este sentido, algunos seguros para pymes cubren los gastos relacionados con la interrupción del negocio, la extorsión cibernética o el robo de datos. También se incluye el apoyo tecnológico y el asesoramiento para restablecer los sistemas, además de todos los servicios para evitar ataques.

Pérdida de activos por robos, hurtos y desastres naturales

Uno de los principales riesgos a los que se enfrentan las empresas es una catástrofe natural: incendios, terremotos u otros desastres naturales. Los daños causados por estos fenómenos pueden ser muy graves e interrumpir las operaciones de una organización.

Por otro lado, los robos y el vandalismo, las reclamaciones de responsabilidad civil por parte de clientes, empleados o terceros, o por productos defectuosos vendidos por la empresa, etc., son otros riesgos comunes y muy costosos.

Huelgas, conmoción civil o vandalismo que afecten los bienes de una pyme

La tensión política, los actos de vandalismo y las huelgas son situaciones incontrolables a las que nadie quiere enfrentarse. La mejor opción es anticiparse y protegerse. Un seguro cubrirá la mayor parte de los daños causados por estas situaciones.

Alta tasa de accidentes de tránsito

Los accidentes de tránsito son habituales y por ello es importante contar con un seguro obligatorio de vehículo. Una póliza ayudará a pagar los daños que un vehículo pueda haber sufrido como resultado de un accidente. Esto incluye el costo de reparar o sustituir piezas dañadas, así como los costos médicos asociados a las lesiones sufridas por los pasajeros.

¿Cómo identificar los riesgos que enfrentan tus clientes potenciales?

El primer paso para identificar los riesgos a los que se enfrenta un potencial prospecto es preguntar sobre su situación actual y sus experiencias con siniestros. Cuanta más información se tenga sobre la situación del cliente, más fácil será encontrar una solución adecuada.

¿Existen circunstancias especiales que puedan hacer que esta persona corra más o menos riesgo? Por ejemplo, ¿tiene padres de la tercera edad especialmente propensos a sufrir accidentes? ¿Está su empresa en una zona con altos índices de delincuencia? ¿Tiene alguna enfermedad que pueda afectar su perfil de riesgo?

El segundo paso es chequear sus pólizas de seguro obligatorio actuales y ver qué le falta. ¿Qué no está cubierto? ¿Su cobertura actual es insuficiente en relación con lo que necesita? ¿Cómo gestionaría estos riesgos si no tuviera seguro?

Las respuestas a estas preguntas darán una buena idea de sus necesidades actuales, y, por tanto, ayudará al vendedor de seguros a elaborar una propuesta clara y acertada.

Supongamos que el propietario de una pequeña empresa sufrió recientemente un robo en la tienda; unos ladrones forzaron la puerta trasera y robaron todo su equipo.

Este siniestro puede ser una buena oportunidad para el agente de explicar a su prospecto lo importante que es proteger su negocio para que este tipo de incidentes no vuelva a ocurrir. También es útil mostrarle el dinero que podría gastar en reparar o sustituir lo que le han robado si no tiene suficiente cobertura de seguro en sus reclamaciones de propiedad o de responsabilidad civil.

Después de haber identificado correctamente las necesidades y los riesgos a los que un prospecto está expuesto, se determina el tipo de póliza y la cobertura que requiere para cerrar la venta del seguro.

Conclusión

Aprender a identificar las necesidades y los riesgos a los que se enfrentan los clientes potenciales es clave para vender con éxito una póliza de seguro. No solo porque el vendedor se convierte en un agente más persuasivo, sino porque puede ofrecer asesoramiento personalizado y de excelente calidad.

Puntos relevantes

Un buen agente de seguros entiende las necesidades de sus clientes, comprende el riesgo al que están expuestos y puede ofrecer una solución que aborde sus problemas.

Ante esta premisa, conviene preguntarse cuáles son las necesidades actuales de los clientes potenciales y los riesgos que enfrentan:

  • Costos elevados de la asistencia sanitaria.
  • Aumento de los ciberataques.
  • Huelgas, conmoción civil o vandalismo que afecten a los bienes de una pyme.
  • Alta tasa de accidentes de tránsito.

Fuentes

  • APESEG. (s/f). ¿Qué es un seguro multirriesgo para pymes? APESEG. Recuperado el 18 de mayo de 2022, de https://www.apeseg.org.pe/2021/07/seguro-multirriesgo-para-pymes-que-es/ 
  •  riesgo - Fundación MAPFRE. (2020, noviembre 23). Fundación MAPFRE. https://www.fundacionmapfre.org/publicaciones/diccionario-mapfre-seguros/riesgo/ 
  •  Soto, L. (2019, octubre 30). 3 formas en que las compañías de seguros pueden mejorar la experiencia del cliente. Signaturit.com. https://blog.signaturit.com/es/3-formas-en-que-las-companias-de-seguros-pueden-mejorar-la-experiencia-del-cliente?hs_amp=true 

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