necesidades-de-los-clientes-en-una-venta-de-seguros-finanprimas-finesa .jpg

Jun 06, 2022

Cómo identificar las necesidades de los clientes en una venta de seguros

Las ventas de seguros son exitosas cuando los agentes conocen los riesgos a los que se enfrentan sus clientes potenciales y saben satisfacer sus necesidades.

En el mundo de las aseguradoras, la gestión de riesgos ayuda a analizar y comprender situaciones de peligro para tomar decisiones.

Por tanto, un buen agente de seguros es aquel que entiende las necesidades de sus clientes, comprende el riesgo al que están expuestos y puede ofrecer soluciones.

Ante esta premisa, conviene preguntarse cuáles son las necesidades actuales de los clientes potenciales y los riesgos que enfrentan, para elaborar estrategias efectivas de venta de seguros.

¿Cuáles son los mayores factores de riesgos de los clientes potenciales?

Costos elevados de la asistencia sanitaria

La atención sanitaria es uno de los mayores gastos del presupuesto familiar y se prevé que aumente con el tiempo, pues las personas viven más tiempo y los procedimientos médicos son más sofisticados y costosos.

Las personas sin póliza de salud o con baja cobertura deben pagar sus propias facturas médicas, que pueden llegar a ser muy costosas según la enfermedad o la lesión. Además, sin cobertura sanitaria las personas con enfermedades crónicas o preexistentes deben pagar primas más elevadas cuando contraten un seguro.

Educación universitaria costosa

Con el elevado costo de la educación, no es extraño que los padres quieran estar seguros de que sus hijos tendrán los recursos que necesitan para ir a la universidad..

Un seguro educativo ayuda a las familias a planificar el costo de los estudios superiores. Además, algunos planes ofrecen prestaciones para otros gastos relacionados con la educación, como libros de texto, ordenadores e incluso clases particulares.

Aumento de los ciberataques

En la era digital y de la información, los ciberataques a empresas de todos los sectores son cada vez más comunes. Un buen vendedor de seguros debe recordar a sus potenciales clientes que la intrusión ilegal en los sitios web podría causar importantes pérdidas financieras si se roban los datos de los clientes o si los dañan, especialmente si son empresas con activos muy caros.

En este sentido, algunos seguros para pymes cubren los gastos relacionados con la interrupción del negocio, la extorsión cibernética o el robo de datos. También se incluye el apoyo tecnológico y el asesoramiento para restablecer los sistemas, además de todos los servicios para evitar ataques.

Pérdida de activos por robos, hurtos y desastres naturales

Uno de los principales riesgos a los que se enfrentan las empresas es una catástrofe natural: incendios, terremotos u otros desastres naturales. Los daños causados por estos fenómenos pueden ser muy graves e interrumpir las operaciones de una organización.

Por otro lado, los robos y el vandalismo, las reclamaciones de responsabilidad civil por parte de clientes, empleados o terceros, o por productos defectuosos vendidos por la empresa, etc., son otros riesgos comunes y muy costosos.

Huelgas, conmoción civil o vandalismo que afecten los bienes de una pyme

La tensión política, los actos de vandalismo y las huelgas son situaciones incontrolables a las que nadie quiere enfrentarse. La mejor opción es anticiparse y protegerse. Un seguro cubrirá la mayor parte de los daños causados por estas situaciones.

Alta tasa de accidentes de tránsito

Los accidentes de tránsito son habituales y por ello es importante contar con un seguro obligatorio de vehículo. Una póliza ayudará a pagar los daños que un vehículo pueda haber sufrido como resultado de un accidente. Esto incluye el costo de reparar o sustituir piezas dañadas, así como los costos médicos asociados a las lesiones sufridas por los pasajeros.

¿Cómo identificar los riesgos que enfrentan tus clientes potenciales?

El primer paso para identificar los riesgos a los que se enfrenta un potencial prospecto es preguntar sobre su situación actual y sus experiencias con siniestros. Cuanta más información se tenga sobre la situación del cliente, más fácil será encontrar una solución adecuada.

¿Existen circunstancias especiales que puedan hacer que esta persona corra más o menos riesgo? Por ejemplo, ¿tiene padres de la tercera edad especialmente propensos a sufrir accidentes? ¿Está su empresa en una zona con altos índices de delincuencia? ¿Tiene alguna enfermedad que pueda afectar su perfil de riesgo?

El segundo paso es chequear sus pólizas de seguro obligatorio actuales y ver qué le falta. ¿Qué no está cubierto? ¿Su cobertura actual es insuficiente en relación con lo que necesita? ¿Cómo gestionaría estos riesgos si no tuviera seguro?

Las respuestas a estas preguntas darán una buena idea de sus necesidades actuales, y, por tanto, ayudará al vendedor de seguros a elaborar una propuesta clara y acertada.

Supongamos que el propietario de una pequeña empresa sufrió recientemente un robo en la tienda; unos ladrones forzaron la puerta trasera y robaron todo su equipo.

Este siniestro puede ser una buena oportunidad para el agente de explicar a su prospecto lo importante que es proteger su negocio para que este tipo de incidentes no vuelva a ocurrir. También es útil mostrarle el dinero que podría gastar en reparar o sustituir lo que le han robado si no tiene suficiente cobertura de seguro en sus reclamaciones de propiedad o de responsabilidad civil.

Después de haber identificado correctamente las necesidades y los riesgos a los que un prospecto está expuesto, se determina el tipo de póliza y la cobertura que requiere para cerrar la venta del seguro.

Conclusión

Aprender a identificar las necesidades y los riesgos a los que se enfrentan los clientes potenciales es clave para vender con éxito una póliza de seguro. No solo porque el vendedor se convierte en un agente más persuasivo, sino porque puede ofrecer asesoramiento personalizado y de excelente calidad.

Puntos relevantes

Un buen agente de seguros entiende las necesidades de sus clientes, comprende el riesgo al que están expuestos y puede ofrecer una solución que aborde sus problemas.

Ante esta premisa, conviene preguntarse cuáles son las necesidades actuales de los clientes potenciales y los riesgos que enfrentan:

  • Costos elevados de la asistencia sanitaria.
  • Aumento de los ciberataques.
  • Huelgas, conmoción civil o vandalismo que afecten a los bienes de una pyme.
  • Alta tasa de accidentes de tránsito.

Fuentes

  • APESEG. (s/f). ¿Qué es un seguro multirriesgo para pymes? APESEG. Recuperado el 18 de mayo de 2022, de https://www.apeseg.org.pe/2021/07/seguro-multirriesgo-para-pymes-que-es/ 
  •  riesgo - Fundación MAPFRE. (2020, noviembre 23). Fundación MAPFRE. https://www.fundacionmapfre.org/publicaciones/diccionario-mapfre-seguros/riesgo/ 
  •  Soto, L. (2019, octubre 30). 3 formas en que las compañías de seguros pueden mejorar la experiencia del cliente. Signaturit.com. https://blog.signaturit.com/es/3-formas-en-que-las-companias-de-seguros-pueden-mejorar-la-experiencia-del-cliente?hs_amp=true 

Artículos relacionados

Los-jovenes-tambien-necesitan-seguros-finanprimas.jpeg

Los jóvenes también necesitan seguros

Los seguros pueden ayudar a los jóvenes a afrontar su futuro con menos incertidumbre, pues garantizan un mayor bienestar económico y mental.

Nov 23, 2021

Plan-de-ahorro-blog-finesa.jpeg

Cómo crear un plan de ahorro para proteger tu futuro

Ahorrar es una decisión inteligente que permite afrontar imprevistos. La clave es tener un plan y formular un presupuesto. Comprar un seguro es aún más beneficioso.

Nov 23, 2021

blog-nuevos-consumidores-de-seguros-finanprimas.jpeg

Los nuevos consumidores de seguros y sus perspectivas sobre la industria

Según Forbes Colombia, desde 2021, las aseguradoras han empezado a consolidar alianzas, recurrir a plataformas digitales y flexibilizar sus pólizas para responder a las nuevas expectativas de sus consumidores.

Dec 16, 2021

Finesa_blog_seguro_de_salud_o_medicina_prepagada_imagen.jpg

¿Seguro de salud o medicina prepagada? Cómo tomar la mejor decisión

En ocasiones la póliza de salud es confundida con la medicina prepagada, aunque ambas tienen coberturas y requisitos similares, podría decirse que las coberturas de las pólizas marcan la diferencia.

Jan 11, 2022

blog-como-alcanzar-metas financieras-finanprimas.jpeg

Cómo alcanzar metas financieras en 2022

Mejorar las finanzas personales es clave para lograr estos objetivos. Sin embargo, para muchas personas es complicado tener una relación sana con su dinero y no saben cuál es la mejor manera de ahorrar, gastar e invertir.

Jan 26, 2022

tendencias-de-seguros-finanprimas.jpeg

4 tendencias del sector de los seguros para el 2022

El sector de los seguros ha sabido adaptarse a las circunstancias con la incorporación de nuevos canales digitales para interactuar rápidamente con sus clientes, tales como procesamiento automatizado de reclamos, plataformas de comparación de precios y pago de facturas con el móvil.

Jan 26, 2022

vender-un-seguro-blog-finesa-.jpg

7 preguntas para vender mejor un seguro

La forma tradicional de vender ha cambiado mucho. Hoy los compradores de cualquier servicio son complejos porque tienen un acceso infinito a la información, comparan continuamente opciones de compra y se han vuelto mucho más exigentes.

Feb 21, 2022

blog-finesa-riesgos-pymes.jpeg

¿Cómo mitigar con un seguro, los riesgos ocultos de una pyme?

Ciberataques, falta de preparación del personal y gastos innecesarios son algunos de los riesgos de las pymes. Un seguro puede ayudar a mitigarlos.

Feb 21, 2022

La-importancia-de-asegurar-tu-pyme-min.jpeg

La importancia de asegurar tu pyme

Las pequeñas y medianas empresas están expuestas a muchos riesgos, por ello, contar con un seguro es uno de los pasos más importantes para garantizar su continuidad.

Apr 11, 2022

asegura-tu-casa-seguro-finanprimas.jpeg

¿Compraste una vivienda? El siguiente paso es asegurarla

Las viviendas están expuestas a muchos riesgos. Por eso, si compraste una, el siguiente paso es adquirir un seguro que te de la tranquilidad de que tu inversión está protegida.

May 13, 2022

personas-felices-con-su-empresa-asegurada-con-finanprimas.webp

Pymes en Colombia: un potencial mercado para el sector de los seguros

Según el DANE, más del 90% de las empresas colombianas son pequeñas y medianas, una verdadera mina de oro para los intermediarios de seguros.

May 23, 2022

Beneficios-de-comprar-un-vehiculo-electrico-o-hibrido.jpg

Beneficios de comprar un vehículo híbrido o eléctrico

Si piensas comprar un carro, los vehículos híbridos o eléctricos son una opción a considerar gracias a sus ventajas: son más amables con el planeta, generan muchos ahorros y no tienen restricciones de movilidad.

Jun 13, 2022

por-que-es-importante-tener-un-seguro-min.jpg

¿Por qué es importante tener un seguro?

Contar con un seguro es muy importante. Tiene un papel central en el bienestar financiero del hogar, pues te brinda seguridad individual y familiar cuando más lo necesitan.

Jun 22, 2022

Los-jovenes-tambien-necesitan-seguros-finanprimas.jpeg

Los jóvenes también necesitan seguros

Los seguros pueden ayudar a los jóvenes a afrontar su futuro con menos incertidumbre, pues garantizan un mayor bienestar económico y mental.

Nov 23, 2021

Plan-de-ahorro-blog-finesa.jpeg

Cómo crear un plan de ahorro para proteger tu futuro

Ahorrar es una decisión inteligente que permite afrontar imprevistos. La clave es tener un plan y formular un presupuesto. Comprar un seguro es aún más beneficioso.

Nov 23, 2021

blog-nuevos-consumidores-de-seguros-finanprimas.jpeg

Los nuevos consumidores de seguros y sus perspectivas sobre la industria

Según Forbes Colombia, desde 2021, las aseguradoras han empezado a consolidar alianzas, recurrir a plataformas digitales y flexibilizar sus pólizas para responder a las nuevas expectativas de sus consumidores.

Dec 16, 2021

Finesa_blog_seguro_de_salud_o_medicina_prepagada_imagen.jpg

¿Seguro de salud o medicina prepagada? Cómo tomar la mejor decisión

En ocasiones la póliza de salud es confundida con la medicina prepagada, aunque ambas tienen coberturas y requisitos similares, podría decirse que las coberturas de las pólizas marcan la diferencia.

Jan 11, 2022

blog-como-alcanzar-metas financieras-finanprimas.jpeg

Cómo alcanzar metas financieras en 2022

Mejorar las finanzas personales es clave para lograr estos objetivos. Sin embargo, para muchas personas es complicado tener una relación sana con su dinero y no saben cuál es la mejor manera de ahorrar, gastar e invertir.

Jan 26, 2022

tendencias-de-seguros-finanprimas.jpeg

4 tendencias del sector de los seguros para el 2022

El sector de los seguros ha sabido adaptarse a las circunstancias con la incorporación de nuevos canales digitales para interactuar rápidamente con sus clientes, tales como procesamiento automatizado de reclamos, plataformas de comparación de precios y pago de facturas con el móvil.

Jan 26, 2022

vender-un-seguro-blog-finesa-.jpg

7 preguntas para vender mejor un seguro

La forma tradicional de vender ha cambiado mucho. Hoy los compradores de cualquier servicio son complejos porque tienen un acceso infinito a la información, comparan continuamente opciones de compra y se han vuelto mucho más exigentes.

Feb 21, 2022

blog-finesa-riesgos-pymes.jpeg

¿Cómo mitigar con un seguro, los riesgos ocultos de una pyme?

Ciberataques, falta de preparación del personal y gastos innecesarios son algunos de los riesgos de las pymes. Un seguro puede ayudar a mitigarlos.

Feb 21, 2022

La-importancia-de-asegurar-tu-pyme-min.jpeg

La importancia de asegurar tu pyme

Las pequeñas y medianas empresas están expuestas a muchos riesgos, por ello, contar con un seguro es uno de los pasos más importantes para garantizar su continuidad.

Apr 11, 2022

asegura-tu-casa-seguro-finanprimas.jpeg

¿Compraste una vivienda? El siguiente paso es asegurarla

Las viviendas están expuestas a muchos riesgos. Por eso, si compraste una, el siguiente paso es adquirir un seguro que te de la tranquilidad de que tu inversión está protegida.

May 13, 2022

personas-felices-con-su-empresa-asegurada-con-finanprimas.webp

Pymes en Colombia: un potencial mercado para el sector de los seguros

Según el DANE, más del 90% de las empresas colombianas son pequeñas y medianas, una verdadera mina de oro para los intermediarios de seguros.

May 23, 2022

Beneficios-de-comprar-un-vehiculo-electrico-o-hibrido.jpg

Beneficios de comprar un vehículo híbrido o eléctrico

Si piensas comprar un carro, los vehículos híbridos o eléctricos son una opción a considerar gracias a sus ventajas: son más amables con el planeta, generan muchos ahorros y no tienen restricciones de movilidad.

Jun 13, 2022

por-que-es-importante-tener-un-seguro-min.jpg

¿Por qué es importante tener un seguro?

Contar con un seguro es muy importante. Tiene un papel central en el bienestar financiero del hogar, pues te brinda seguridad individual y familiar cuando más lo necesitan.

Jun 22, 2022

vector elements whatsapp