La contratación de seguros en Colombia sigue en aumento. Según datos de la Federación de Aseguradores Colombianos, hasta junio de 2022 hubo un aumento del 20,48% en pólizas vendidas en comparación con el año anterior. De mantenerse esta tendencia, el organismo calcula obtener un máximo histórico de $40 billones en primas emitidas en el año.

Si eres uno de los más de 22.000 intermediarios en el sector de los seguros de Colombia, esta es una excelente noticia. Sin embargo, debes saber que para incrementar tus ventas no es suficiente solo con representar a una empresa y ofrecer tus productos o servicios. Por ello te recomendamos el siguiente paso a paso, útil para trazar tus estrategias de ventas.

PASO 1: Segmenta tu mercado

El primer paso consiste en realizar una investigación de mercado, conocer a tu cliente ideal y evaluar el comportamiento del consumidor. En marketing existe la figura del buyer persona, una representación de tu cliente ideal con variables demográficas, geográficas y psicográficas. Las empresas que tienen estrategias de buyer persona obtienen un 73% más clientes, pues pueden personalizar sus estrategias de ventas, de acuerdo con Zendesk, empresa estadounidense de programas computarizados para ventas y atención al cliente.

Algunas preguntas claves para crear tu buyer persona son cuál es su nivel educativo, en qué rango están sus ingresos, cómo es su rutina del día a día y cuáles medios utiliza para obtener información. También es importante ahondar en aspectos como sus necesidades, metas y desafíos, además de determinar cuál es el problema principal que tu marca puede solucionar. 

• Consejo: imagina que tienes una meta de ventas de cinco pólizas de automóviles para el mes. Para diseñar tu estrategia de marketing y ventas debes considerar la edad, el poder adquisitivo, la situación familiar y el tipo de automóviles que suele tener tu prospecto. Además, será de gran utilidad saber cuáles son las redes sociales que tu buyer persona visita regularmente. 

PASO 2: Fíjate objetivos SMART

El siguiente paso es establecer metas u objetivos concretos y eficaces que nos permitan analizar y evaluar nuestro desempeño. El método SMART, por su acrónimo en inglés, nos ayudará a fijar nuestros objetivos:

1. Específico (specific): la meta tiene que ser lo más concreta y delimitada posible.
2. Medible (measurable): el objetivo debe ser cuantificable o medible, con un porcentaje o cantidad.
3. Alcanzable (achievable): la meta puede ser ambiciosa, pero también posible de lograr con los medios a nuestra disposición.
4. Relevante (relevant): el objetivo es importante y agrega valor al negocio. 
5. Acotado en el tiempo (time-bound): debe contar con una fecha límite para alcanzarlo. 

Una investigación de la consultora McKinsey revela que 61% de las empresas que combinan sus esfuerzos de marketing y ventas obtienen mayores ingresos que las que no lo hacen. De allí la importancia de establecer metas compartidas entre la fuerza de ventas y el equipo comercial.

• Consejo: para plantear tu meta de forma SMART, además de que sea relevante y alcanzable, debes indicar cantidad, tiempo y cualquier otro elemento que la haga específica. Por ejemplo: “Alcanzar $50.000 de primas de vehículos en el mes de octubre” o “Vender 60 pólizas de salud y 25 seguros de vida durante el primer trimestre”.

PASO 3 : Diseña un plan de acción

Para convertir tus objetivos en un plan de acción debes preguntarte: ¿cómo puedo cumplir estas metas? En los últimos años, el uso de dispositivos móviles ha desplazado el mercadeo tradicional por el marketing digital. Si tus recursos son limitados, cuentas con plataformas para diseñar una estrategia sencilla, a menor costo, más precisa y con mejor alcance:

1. Facebook e Instagram: las campañas publicitarias en estas plataformas suelen ser muy efectivas, pues puedes segmentar tu audiencia no solo con variables como edad, género o país, sino por intereses y otros comportamientos. Puedes también conectarte con tus prospectos y conocerlos mejor si te sumas a grupos de Facebook o sigues cuentas afines a sus intereses. 
2. Email marketing: actualmente hay múltiples plataformas con planes gratuitos para el envío masivo de correos electrónicos. Ni siquiera es necesario contar con un diseñador, pues ofrecen plantillas prediseñadas.

Además de las redes sociales y los correos masivos, existen herramientas de e-commerce como las tiendas en línea y las estrategias de marketing de contenidos que facilitan la comunicación digital con tus clientes potenciales, aunque sí requieren el apoyo de profesionales especializados.   

• Consejo: si ofreces contenidos de interés para tus prospectos en redes sociales, blogs o por email marketing, es importante conducirlos a una acción que los acerquen más a ti. No dejes de colocar al final una frase que los invite a obtener más información junto a un enlace a tu página web o tu cuenta de WhatsApp Business.

PASO 4: Céntrate en fidelizar al cliente

Recuerda que tus clientes actuales no son solo números para tu negocio: su ciclo de compra no termina cuando adquieren una póliza. En la fase de posventa debes marcar la diferencia para que tu cliente se vuelva recurrente y te recomiende con sus conocidos. Las estadísticas dicen que es cuatro veces más probable que uno de tus prospectos realice una compra cuando lo refiere un amigo o familiar.

• Consejo: la lealtad de tu cliente no es hacia tu producto: es hacia la experiencia que tiene con él. Por lo tanto, es recomendable desarrollar habilidades que te permitan marcar una diferencia para ese cliente. Puede ser tu disciplina, tu creatividad para cerrar ventas, tu capacidad de escucha o tus conocimientos sobre lo que vendes; es decir, lo que haga que tu cliente potencial te elija a ti en vez de a los demás.

Conclusiones:

Para tener una buena estrategia de ventas es muy importante conocer a tu buyer persona, establecer objetivos concretos y medibles, diseñar un plan de acción con tácticas de marketing digital y fidelizar a los clientes. Estos pasos pueden ayudarte a disparar tus ventas.

Recuerda que cuando vendes creas relaciones personales. Por lo tanto, la experiencia del cliente y la manera en la que interactúas con él, es lo que realmente marcará la diferencia.

Puntos más relevantes del contenido:

• Para llevar a cabo estrategias exitosas de marketing y ventas, es necesario definir a tu cliente ideal y fijar objetivos con el método SMART.
• El marketing digital te permite conectarte con los clientes potenciales de una manera menos costosa y más precisa y sencilla por medio de dispositivos telefónicos.
• El ciclo de venta de un seguro no termina con la compra de una póliza: debe incluir una experiencia de cliente que lo fidelice. 

Para conocer más sobre las innovaciones de la industria, no te pierdas Insurtech: el modelo de negocio que revoluciona el sector asegurador

Fuentes

1. Federación de Aseguradores Colombianos (s.f) Visualizador inteligente de cifras. Disponible en https://fasecolda.com/fasecolda/estadisticas-del-sector/visualizador-inteligente-de-cifras/dashboard/

2. Rosales, Carlos. (2021, 24 de noviembre) Las tendencias en marketing y ventas para 2022. Disponible en https://www.linkedin.com/pulse/las-tendencias-en-marketing-y-ventas-para-2022-carlos-rosales/?originalSubdomain=es

3. Da Silva, Douglas. (2021, 3 de febrero) Segmentación de mercado: cómo personalizar tus estrategias de marketing. Disponible en https://www.zendesk.com.mx/blog/segmentacion-de-mercado/

4. Ventas2.0.com. (s.f.) 107 Impactantes estadísticas de ventas que te ayudarán a vender mejor. Disponible en https://ventas20.com/estadisticas-de-ventas-para-vender-mejor/

5. Finsea.com.co (2022, 03 de mayo) 10 habilidades para aumentar tus ventas en el sector de seguros.Disponible en https://www.finesa.com.co/blog/10-habilidades-para-aumentar-tus-ventas-en-el-sector-de-seguros