Colombia tiene uno de los mejores sistemas de salud de América Latina. Así lo refleja un informe del Banco Mundial que indica que el régimen de seguridad social colombiano ha contribuido a que los hogares tengan menos gastos médicos. Sin embargo, el mismo informe plantea que en caso de una enfermedad grave la carga económica puede llegar al 3,1% del gasto total de los hogares. 

Ante la reforma del sistema de salud colombiano, planificada para febrero de 2023, la incertidumbre cunde entre los agentes del sector sanitario; también entre la población en general. El nuevo modelo aspira a que los hospitales públicos, mediante equipos médicos y centros familiares (Emit), brinden atención preventiva y predictiva. El nuevo modelo también disuelve a las empresas promotoras de servicios de salud (EPS), que hoy atienden a casi 10 millones de colombianos. 

Ante este escenario, las redes de asistencia se podrían congestionar, se registrarían importantes incrementos de los gastos de salud y llevaría a la población con ingresos suficientes a acudir a agentes sanitarios privados y a contratar seguros que compensen algún siniestro o enfermedad. 

Razones que interfieren en la venta de seguros

Si bien la pandemia impulsó una mayor contratación de primas de vida y las nuevas políticas públicas pueden darle un segundo impulso al sector, todavía algunas personas se resisten a adquirir seguros de salud. De hecho, solo unos 800.000 colombianos tienen planes de salud, según las últimas cifras de Fasecolda. 

Por ello es importante que en tu estrategia para vender seguros consideres las razones por las que los clientes pueden decirle, no a las pólizas que les ofrezcas. Estas son algunas de las razones más comunes.

Falta de conocimiento de los costos de salud. 

Quizá no estén conscientes de cómo la inflación, las proyecciones de recesión global y las condiciones económicas del país incrementen los gastos médicos. Los ahorros, el apoyo financiero de familiares o la cobertura de seguros de salud corporativos hoy ya no son suficientes para cuidar de la salud.

El sesgo de optimismo. 

En general, las personas tienden a creer que no requerirán un seguro porque piensan que son jóvenes y saludables o que es poco probable que sufran una condición de salud grave. Ello les lleva a pensar que un seguro médico es un gasto innecesario, muy elevado y sin retorno, por lo que prefieren invertirlo en otros instrumentos financieros.

Desconfianza en los seguros. 

Tener dudas sobre la eficacia y el funcionamiento de las compañías de seguros es otra de las razones por las que tu cliente puede rechazar una póliza. Los principales elementos que despiertan desconfianza son las cláusulas y exclusiones de los contratos, los procesos de reclamos engorrosos o no aceptados y la asesoría inadecuada de intermediarios.

Los planes de salud corporativos. 

Si tu cliente potencial ya cuenta con una póliza de seguro grupal que ofrece su empleador, puede estar menos dispuesto a contratar una cobertura adicional, porque considera que será innecesaria. Probablemente, no toma en cuenta cuánto puede proteger ese seguro a sus seres queridos en el momento de algún incidente, o cuán vulnerable quedarían si tu cliente potencial cambia o pierde el empleo. 

Para abordar de la manera más efectiva esas posibles razones por las que una persona puede rechazar una póliza, es importante que, como intermediario, no solo seas un vendedor de seguros de salud, sino un asesor que acompaña y educa a tus clientes. Esto te permitirá establecer la confianza y credibilidad necesarias para afinar la estrategia de venta, aumentar tu cartera de clientes y fidelizarlos a largo plazo.

Preguntas para facilitar la selección de una póliza

Los seguros de salud son un producto intangible: se basan en una promesa. Por ello, en el ciclo de venta es esencial explicarle a tu prospecto cómo funcionan y cómo puede cada póliza responder a sus necesidades particulares. Para acompañarlo en la selección y compra de un seguro de este tipo, estas son algunas preguntas que puedes plantearle y que serán de gran utilidad para sus decisiones:

• ¿Puede esta póliza ayudarlo a ahorrar costos recurrentes, como chequeos preventivos, consultas médicas, medicamentos recetados o cuidados de emergencia? Es una forma de ver su utilidad, incluso cuando se trata de una persona saludable.
• ¿Cuán favorable es este plan de salud en caso de alguna enfermedad grave, hospitalización o invalidez temporal? Esta pregunta puede ayudar a tus posibles clientes a encontrar un buen equilibrio entre gastos, deducibles y reembolsos, con respecto al costo de la prima y los tiempos de espera de cada póliza.
• ¿Incluye la red de cobertura del plan a sus médicos de confianza o centros de salud de preferencia? Es importante que tus clientes potenciales verifiquen quiénes pueden atenderlo y si las clínicas adscritas son convenientes. También cuánto deben pagar si son atendidos fuera de esa red.
• ¿Es fácil obtener apoyo administrativo y atención médica con este plan? Allí el cliente puede valorar si la cobertura ofrece teleconsultas, líneas de enfermería y servicios de ambulancia, e incluso si la agencia de seguros cuenta con atención al cliente 24x7, en caso de problemas administrativos durante una emergencia. 
• ¿Cuáles son los beneficios y ventajas adicionales? Nunca está de más que tu potencial cliente explore cualquier valor agregado de las pólizas de salud, pues esa diferencia puede concretar su decisión de compra. Por ejemplo, para algunos prospectos es un plus si hay cobertura de terapias alternativas o de asistencia psicológica. O quizá los servicios que promuevan su bienestar les parezcan más atractivos, como entrenadores de salud, asesoría nutricional, descuentos en tiendas deportivas, etc.

Conclusiones:

La incertidumbre cunde en el sector de la salud por la reforma planificada para 2023, que podría disolver las empresas promotoras de servicios de salud (EPS). Sin embargo, esa reforma ofrece una ventana de oportunidad para los intermediarios del ámbito asegurador.

Además de contar con información actualizada sobre las políticas públicas, es indispensable que tu estrategia para vender seguros incluya una asesoría integral que reduzca la desinformación y la desconfianza de tus potenciales clientes.

Puntos más relevantes del contenido:

El sistema de seguridad social de Colombia es uno de los más destacados de América Latina y ha permitido que los hogares colombianos tengan menos gastos médicos en comparación con otros países. 

La nueva reforma del sistema de salud, planificada por el gobierno para 2023, pudiera ser un impulso adicional para el sector asegurador ante posibles deficiencias del sector público sanitario.
En tu estrategia para vender seguros de salud, es importante gestionar de manera inteligente las razones que pueden interferir en la contratación de pólizas, como la desinformación, el sesgo optimista y la desconfianza, entre otras falsas creencias de los prospectos.

Al ser un producto intangible, los intermediarios no deben limitarse a ser vendedores de pólizas, sino también asesores de sus potenciales clientes. Hacer ciertas preguntas es una manera de ayudarlos a seleccionar un seguro de salud y a tomar su decisión. 

Fuentes:

Awsumb, K. (s.f.) Picking a health insurance plan: top 10 questions to ask. Health Partners. Disponible enhttps://www.healthpartners.com/blog/10-questions-to-ask-when-picking-a-plan/ 
El costo de mantenerse sanos. (2020). Banco Mundial. Disponible en https://www. bancomundial. org/es/region/lac/publication/el-costo-de-mantenerse-sano 

Hampanavar, S.(Julio 20, 2018). 5 reasons why your client says “NO” to health insurance and how do you tackle their queries? Turtlemint Pro. Disponible en https://www.turtlemintpro.com/articles/5-reason-why-your-client-say-no-to-health-insurance/

En Colombia, las mujeres adquieren más seguros de vida que los hombres (Febrero 24, 2022). Fasecolda. Disponible en https://fasecolda.com/sala-de-prensa/fasecolda-en-linea/noticias/noticias-2022/en-colombia-las-mujeres-adquieren-mas-seguros-de-vida-que-los-hombres/

Reforma a la salud, ¿sin EPS y en manos de los hospitales públicos y el poder popular? (Noviembre 02, 2022). Diario Criterio.  Disponible en https://diariocriterio.com/reforma-a-la-salud-petro-2022-primer-borrador/

Bohórquez, K. (Septiembre 22, 2022). ¿Hasta dónde va a llegar el Gobierno Petro con las EPS y el sistema de salud? Forbes. Disponible en https://forbes.co/2022/09/22/economia-y-finanzas/sistema-de-salud-esta-en-cuidados-intensivos-pero-eso-no-significa-acabar-con-las-eps

Higuera, J.M.(Julio 26, 2022). Crece la demanda de pólizas de seguros de vida para grupo deudores y voluntarios. La República. Disponible en https://www.larepublica.co/especiales/seguros-para-todos/crece-la-demanda-de-seguros-de-vida-grupo-deudores-y-voluntario-3410070